Aflevering 6: Luister naar je klanten
In deze serie geef ik tips hoe je meer geld kunt verdienen als fotograaf. Wil je zeker weten dat je geen artikelen mist? Meld je dan aan voor mijn zie-mail en geef aan dat je professioneel fotograaf bent. Dan krijg je ze vanzelf in je inbox.
Nou ja zeg. Naar je klanten luisteren. Natuurlijk luister je naar je klanten. Zonder onnodig slaafs te worden overigens. Je luistert naar hun vraag en geeft ze wat ze nodig hebben. Prachtig. Maar dat is niet wat ik bedoel.
Als jij een goedlopend bedrijf wilt hebben is het handig om te weten wat potentiele klanten nodig hebben. Zodat je ze een aanbod kunt doen waar ze waanzinnig goed mee geholpen zijn.
Hoe kom je daar nu achter? Heel eenvoudig: door met je ideale klant te gaan praten. Misschien heb je die al. Misschien nog niet – dan kies je iemand die je heel graag als klant zou willen hebben. Of iemand die heel veel klanten naar jou zou kunnen doorverwijzen.
Zeg dat je bezig bent om je diensten nog beter af te stemmen op je klanten en vraag of je hem/haar een paar vragen mag stellen. Maak een belafspraak en stel daarin in ieder geval de volgende vragen:
- wat zijn de belangrijkste problemen waar jij tegenaan loopt bij het regelen/kopen van beeldmateriaal?
- hoe zouden die het beste opgelost kunnen worden? En als het antwoord is 'geen idee' kom dan zelf met oplossingen en kijk hoe die vallen.
- als je het nog niet over budget hebt gehad: wat zou zo'n oplossing je waard zijn?
- ken je nog meer mensen die geinteresseerd zouden kunnen zijn in deze oplossing?
Voila. Je weet wat een potentiele klant wil en wat het mag kosten. Je weet ook of er een bredere behoefte bestaat. Je hebt zojuist een heel waardevol marktonderzoek gedaan – gefeliciteerd!
Nu is het aan jou om te kijken of je het leuk en de moeite waard vindt om een passend aanbod te creeren. Zo niet, vraag je dan af of dit inderdaad je ideale klant is. En bel de volgende ideale klant.
Een voorbeeld. Je bent trouwfotograaf. Dan is het waarschijnlijk het meest efficient om te bellen met iemand die in de huwelijksbranche werkt. Bijvoorbeeld een Wedding Planner, of iemand die Bruidsbeurzen organiseert. Hoe zou zo'n gesprek er dan uit kunnen zien? Bijvoorbeeld zo:
F: Wat zijn de belangrijkste problemen waar stellen tegenaan lopen bij het boeken van een trouwfotograaf?
WP: Ten eerste vertrouwen. Het kan niet over dus het mag niet misgaan. Als een fotograaf een stel het vertrouwen kan geven dat het helemaal goed komt scheelt dat zoveel stress van tevoren en op de dag zelf.
F: En hoe kan een fotograaf ze dat vertrouwen geven?
WP: Het helpt om veel ervaring, een mooi portfolio en een goede reputatie te hebben. Referenties en/of testimonials van klanten zijn essentieel. Daarnaast is het belangrijk dat je duidelijk bent over zaken als apparatuur (denk aan back-up body, licht, etc.) en je team.
F: Dankjewel. Zijn er nog meer lastige zaken bij het vinden van een fotograaf?
WP: Ja maar dat hangt nogal af van de wensen en het budget van het stel. Het valt me in het algemeen wel op dat veel fotografen niet genoeg vragen naar het eindresultaat dat de klant beoogt. Wat is voor hen het belangrijkste? Willen ze een prachtig album om aan iedereen te laten zien? Willen ze mooie foto's voor op de schoorsteenmantel? Een Facebook album? Willen ze aan iedereen die er die dag was een prachtige persoonlijke herinnering sturen? Willen ze iets unieks? Of juist iets herkenbaars en degelijks?
F: Helder. En zie jij in jouw praktijk dat er wensen zijn van klanten die (nog) niet beantwoord worden?
WP: Ik denk dat er nog meer gedaan kan worden op het gebied van 'experience'. Dus de fotografie niet als noodzakelijk kwaad maar als leuk onderdeel van het programma. Er zit in de meeste trouwdagen behoorlijk wat 'wachttijd'. Bijvoorbeeld bij een receptie. Als je daar een leuke ongedwongen foto opportunity weet te creeren voeg je echt waarde toe.
F: Kun je dat ook concreet maken – hoeveel denk je dat zoiets mensen waard is?
WP: Hangt natuurlijk af van het budget – maar ik kan me voorstellen dat het je waarde zo met een paar honderd euro vergroot.
F: Stel dat ik iets dergelijks zou gaan aanbieden, zou het dan ook interessant voor jou zijn om dat aan te gaan bieden aan je klanten?
WP: Absoluut! Als jij een goed product aanbiedt waarin ik vertrouwen heb hoor ik het graag zo snel mogelijk – daar help ik mijn klanten ook weer mee.
F: Dankjewel voor deze waardevolle informatie en voor je tijd. Je hebt me ontzettend geholpen – is er misschien iets waar ik jou nu of in de toekomst mee zou kunnen helpen?
Zie je hoeveel waarde het heeft om te luisteren naar een (potentiele) klant of opdrachtgever? Eigenlijk heb je hier boven niet alleen een marktonderzoek maar ook een perfecte blauwdruk voor een verkoopgesprek.
Het kan zelfs zo zijn dat je na een dergelijk gesprek een klant erbij hebt. Gewoon door te vragen en te luisteren. Dat is wat verkopen eigenlijk is. Niet mensen dingen opdringen maar erachter komen wat ze echt nodig hebben en ze dat aanbieden. Dan voelt het ook een stuk minder vervelend.
Nog niet volgeboekt voor het eerste kwartaal? Draal niet langer en maak een lijst van mensen die je gaat bellen. Doe je marktonderzoek. En maak meer mensen blij met je werk!
Wil jij dit jaar serieus werk maken van je fotografiepraktijk? Niet meer achter de feiten aanhollen maar een constante stroom klanten hebben? Zodat jij het werk kunt doen waar je het beste in bent en waar je het meest plezier aan beleeft?
Dan is mijn programma 'NU geld verdienen met fotografie' misschien iets voor jou. Het start op 26 januari a.s. en je leest er hier meer over.
Tuesday, January 31, 2012 at 06:11AM ;)
Een lijstje voor elke fotograaf die boos is. Die mokt over kaalslag en lage tarieven. En voor mezelf - als ik weer vloekend tussen een stapel bonnetjes zit.;)
